1.Listing（产品页面）：其包含图片、标题、五点描述、产品描述、后台搜索关键词、评论和问答这七大要素。

2.Images（图片）：亚马逊平台上架可以上传7张图片，分别是1张主图和6张副图。主图把产品整体展现在搜索页面上，平台要求为白底。副图主要是用来展示产品的细节和性能，即展示产品的优点和卖点。

3.Title（标题）：标题一定要清楚地告诉买家，你是谁（什么品牌），卖的是什么产品，产品最大的优点（卖点）是什么以及产品的一两个属性（如材质、颜色、尺寸等）。

4. Key Product Features / Bullet Point（五点描述）：是卖家对产品功能、优势、外观设计等进行五个详细的描述，是对标题中的最大卖点展开描述，也是补充其他重要卖点和属性的地方，主要目的是让买家对产品有一个深入的了解。

5. Product Description（产品描述）：是对产品和服务进行更为细致的描述，可以对产品核心卖点和重要参数进行补充说明，也可以写售后服务、使用注意事项、包装配件等等。

6. Search Term（后台搜索关键词）：是卖家填入后台但不在前台展示的关键词，是用来补充其他关键词的位置。

7.Variations（变体）：用于关联那些基本相同，但在一个或多个关键属性（如尺寸或颜色）方面存在差异的商品。

二、商品词汇

1.SKU：是卖家对店内产品的一个标识，每款都有一个SKU，一款商品有多个颜色或者尺寸，就有多个SKU。

2.UPC：是美国统一代码委员会制定的一种商品用条码，特性是一种长度固定、连续性的条码，标准版由 12 位的0~9数字构成。

3.EAN：是国际物品编码协会制定的一种商品用条码，由前缀码、厂商识别码、商品项目代码和校验码组成，通用于全世界。

4.GCID：是由亚马逊内部生成的品牌标识符，当卖家成功在亚马逊完成品牌备案后，提供一个key attribute，亚马逊会自动生成十六位字符的GCID。

5. ASIN：是亚马逊根据UPC代码自动生成的一种唯一的商品标识代码，只适用于亚马逊。

三、广告词汇

1. CPC（Cost Per Click点击付费）：每点击一次付费，广告主仅为用户点击广告的行为付费，而不再为广告的显示次数付费。

2. HAS（Headline Search Ads标题搜索广告）：可在买家关键词搜索结果页面首先展示你的广告，这个广告位有利于推动销售和增加品牌知名度。包含了一个品牌店铺介绍和3个产品详情页，适用于品牌商。

3. Product Display Ads（产品展示广告）：产品展示广告拥有多个展示区域，可以展示在产品详情页面的侧面和底部，买家评论页、亚马逊以外的网站以及优惠信息页面顶部，甚至还可以出现在竞争对手的产品详情页面上。

4. ACOS（广告成本销售比）：是用来衡量用户在亚马逊市场的广告投入表现的关键指标，就是指在广告上的支出占销售收入的比例。ACOS 值=广告花费/销售额*100%，是判断一个广告优劣的重要因素，在不考虑其他因素的情况下，ACOS 值越小越好。

5. CTR（Click through rate点击率）：每次展示会带来多少次点击。计算公式为CTR=实际点击次数/展示量

四、物流词汇

1.FBA（Fulfillment by Amazon）：卖家把自己在亚马逊上销售的产品库存直接送到亚马逊当地市场的仓库中，客户下订单，就由亚马逊系统自动完成后续的发货。

2. FBA头程：货物从工厂到目的地亚马逊仓库的一个运输流程，中间包括清关预付关税等服务

3.FBM（fulfilment bymerchant）：由卖家自行发货，亚马逊仅作为销售平台，卖家需借助如邮政小包、国际快递、专线等第三方快递服务派送至买家。

五、其他词汇

1. Buy Box（黄金购物车）：位于单个商品页面的右上方，是买家购物时看到的最方便的购买位置。只要买家点击Add to Cart，页面就会自动跳转到拥有这个Buy Box的卖家店铺，亚马逊在每一个商品商品刊登中，都会选择一位卖家占据这个Buy Box的位置，而这位被选中的卖家宠儿则可以享受源源不断的订单和关注，即抢Buy Box就是抢订单。

2. ODR（Order Defect Rate订单缺陷率）：衡量卖家提供良好买家体验能力的主要指标。该指标涵盖在给定的 60 天时间段内存在一种或多种缺陷的所有订单占订单总数的百分比。计算方法是，在一段时间内所有涉及到1-2星差评和Claim纠纷（包括A-Z和 Chargeback）的订单除以这段时间内总订单数得出的这个百分比。卖家的ODR率应不超过1%，否则账号就有被冻结的危险。

3. A-to-Z：亚马逊对在亚马逊平台上购买商品的所有买家实施保护政策，如果买家不满意第三方卖家销售的商品或服务，买家可以发起亚马逊商城交易保障索赔（Amazon A-to-Z Guarantee claim）（简称“A-to-Z”或“A-to-Z索赔”），保护自己的利益。

4. KYC政策（Know your customer即充分了解你的客户）：KYC政策不仅要求金融机构实行账户实名制，了解账户的实际控制人和交易的实际收益人，还要求对客户的身份、常住地址或企业所从事的业务进行充分的了解，并采取相应的措施。

5.A+页面：图文版商品详情页面，通过它你可以使用额外的图片和文本进一步完善商品描述部分。A+页面的前提是你必须成功完成Amazon品牌保护的注册。

6. BSR（Best seller rank热销卖家排行榜TOP100）：是亚马逊一种产品排名，是产品在某个类目下的实时排名。

7. Hot new releases（热门新品榜单）：是亚马逊基于产品销量得出的热门新品榜单，每小时更新一次。

一、选品

在亚马逊流行一句话：七分靠选品，三分靠运营。由此可见选品的重要性。而亚马逊又是一个注重产品的电商平台，所以卖家不能盲目的跟风选品。

关于选品，卖家切记要丢掉“自我感觉良好”这一想法，很多卖家就是看着顺眼就上架，这样的店铺能实现运营就不错了。

想要店铺实现盈利丰厚，就一定要在选品时做好充足的市场调研，达到一招就中。在亚马逊的盈利和产品的数量无关，和产品的品质息息相关。只要品质好，即使你的店铺只有五六件商品，也可以实现高销量高转化高利润。

丰泽亚马逊从选品、建站、推广、营销等多个环节入手，助推亚马逊卖家成为优质卖家。

二、品牌

既然卖家选择了亚马逊这一平台，就应该建立一个自有品牌名称，与中央帐户相关联。

该品牌名称将作为你在亚马逊上的卖家身份，并将代表您的亚马逊业务整体。在这里还要考虑对你的品牌进行商标注册，以免受恶意卖家的侵害，并帮助解决品牌领域的任何法律问题。

三、解决供应商问题

当你的产品已经选择选择完毕，亚马逊的账户也已经构建完成，接下来就是要找到合适的供应商做产品库存。

卖家可以深入挖掘竞争对手，找出他们使用的供应商，了解要寻找的内容。一般情况下竞争对手与该供应商有独家协议，您无法合法地使用它们生产类似产品，所以无法找出供应商是谁。其实在1688上找到一家好的供应商是不难的。

四、在社交平台上增加曝光量

创建社交媒体页面以吸引可能对你的产品感兴趣的人。这是作为亚马逊卖家必须知道的一个销售渠道。

通过这些社交媒体平台，你可以挖掘更多客户，并且与更多人拉近距离，让更多的人知道你的店铺，而且可以与他们他们建立信任。可以深入了解客消费者的想法，进一步提升自己的产品。

可以在其他已建立的社交圈中使用此策略，在相关聊天主题、评论等中添加有价值的输入，从而树立自己的品牌形象。

1、 为什么亚马逊账户会关联？

同一个只能在亚马逊上注册一个卖家账户。 不能经营或维护多个卖家账户。所有卖家的后台操作亚马逊都可以检测到，如果亚马逊的程序算法认为某几个账户都是同一个人来操作，那么这几个账号就会被亚马逊认定为相互关联。这个一般是系统自动检测的。

亚马逊为了注重卖家购物体验，防止卖家重复铺货销售相同的产品。（亚马逊的规 则偏向于相同的产品只在平台上出现一次，跟卖其实也是基于这个理念，为了保证卖家间的公平竞争和为顾客提供最优质商品的理念，亚马逊的页面不强调店铺的概 念，而是以商品为主。即“重商品而轻店铺”，同一样个商品详情页面内可能会有多个卖家）

2、 账户关联的后果？

如果是同站点关联，如果亚马逊发现你的产品有交叉销售卖同样的产品的话，亚马逊会要求你强制删除其中的一个账户，所有的Listing，如果你不删除亚马逊有可能把你两个账户全部关闭。

亚马逊有一条政策：关闭你一个账户的理由是现有账户关联到一个被关闭的账户上。

3、 关联的决定性因素有哪些？

• 操作端：网卡MAC地址，浏览器Cookies, Flash对象，硬盘信息（通过插件获取） — 坚决不要再同一台电脑同时操作多个账号（主机）

• 网络端：路由器MAC地址，外网IP地址 — 坚决不要在台同一个外网IP环境下同时操作多个账号

• 账户信息：信用卡，收款方式的信息，电话号码，邮箱，注册地址 — 如果注册多个账户，任何具有唯一性的私人信息坚决不要相同

一个账号最好只在固定的一台干净的电脑上登录，连接的路由器和猫也要是干净的，而且这个网络环境下只用于这个亚马逊账号的操作，同时账户绑定的邮箱也只在这台电脑上登录，总之最好的结果是每个账户之间能不一样的信息尽量做到不一样。

4、 不同的站点会关联吗？（比如美国站和英国站）

也会存在关联，但如果其中一个站点出了问题，另一账号跟着出事的情况不多见 （因为亚马逊本来就支持卖家到各个站点开店把产品销售的各个区域）。很多客户有过相关的经验都说没问题包括我们自己也是这么操作的，之前我操作美国站和英 国站点用的是同一根网线，同一个台电脑（肯定关联了），英国站因为侵权被封，美国站还是风生水起的。但是！曾经有过两个站点一起被移除销售权限的案 例，所以大家还是谨慎，自己判定。

5、 关联只针对卖家账户与卖家账户之间吗？

不是，卖家账户和买家账户之间也存在关联，之前在国外的一些网站上看到过一个案例就是因为登录操作了信用卡是黑卡的亚马逊买家账户而导致同个网络环境下的卖家账户销售权限被移除。

6、 Amazon账号被封主要有哪些原因？

一、亚马逊关联。

为了避免账号关联，在操作新账号时，保证IP路由、网卡、系统是全新的。多账号操作时，不要使用相同的税号信息和收款账号，否则会封闭其中一个账号。若然办公地址发生变更，请及时联系亚马逊客服说明情况。

二、跟卖侵权。

跟卖产品之前，一定要了解清楚对方产品是否注册了商标和外观专利，尤其是标志了LOGO的产品，千万不要想当然，到相关商标网站查清楚了再去跟卖。一收到警告，必须马上下架跟卖的Listings,最好给对方卖家写封邮件以示道歉。一旦跟卖有商标的产品，被对方卖家控诉侵权，直接封号。侵权，零容忍。

三、好评太少，差评过多。

评价少，好评就更少。老外似乎都没有留评价的习惯，更何况是好评。差评过多会移除销售权，甚至封号。如果是少数差评和A-to-Z ，确实解决不了，不影响ODR超标的情况下建议不要太纠结，关键是想办法冲更到的订单来增大分母。

四、产品缺乏相关认证

某些产品需要取得相关认证方可在某些国家销售，如产品授权认证，安全认证等。在欧洲站点，电子产品，玩具，医疗设备等需要取得CE认证。政策违规是累计的，很难被撤销。

五、产品与图片不符。

为了提升转化率，我们不断优化产品详情，但要注意，在跟卖的时候，切记不要夸大其词，根据实际情况撰写产品描述，上传的图片必须与发货的产品一致，否则遭来退货和差评会导致封号。

7、可以用无线网卡连接的网络登录亚马逊吗？手机可以登录亚马逊操作吗？

a.干净的笔记本+无线网卡是可以操作登录亚马逊账号的，无线网卡的网络IP不会和其他人的相同。

b.非常不建议用手机登录亚马逊账号，因为手机很容易在不注意的时候，Wifi连接其他网络，IP都是相同的，都是同一个网。

建议：

如果可能，注册新账号时，直接换主机（不用换显示器），换路由，换猫，换网线，还有账号信息不能与之前的相同相似。

8、 同一个电脑可以登录两个Amazon邮箱回复邮件吗？（两个邮箱分别对应两个Amazon账号）

不可以，会关联。

9、全球开店对比个人自己注册账号有什么优势?

全球开店:

账号安全性高，封店率<9% （官方统计数据）,有客户经理,官方培训支持,特色卖家账户。

自行注册:

账号安全性低，封店率>56% （官方统计数据,没有客户经理,无官方培训支持普通卖家账户。

10、个人卖家和专业卖家有什么区别？

其实就是个人卖家销售计划（Individual Selling Plan）和专业卖家销售计划(Professional Selling Plan)，它们俩是店铺的销售计划，注意只是销售计划，根本不涉及到账户性质！！！

这两种销售计划和你用什么方式注册的亚马逊账户，及和你的亚马逊账户性质是没有任何关系的。而且这两种销售计划是可以在后台随意转换的。

他们最主要的区别是个人卖家销售计划有数量的限制（少于40个sku），不需要月租。

专业卖家销售计划是需要$39.99的月租，可以上传超过40个sku。

所以千万不要以为用个人用信用卡直接注册的就是个人卖家（我们自己用个人信用卡注册的账户现在就是专业卖家销售计划），公司注册/全球开店注册的就是专业卖家/公司卖家。

1、个人卖家销售计划和专业卖家销售计划如何转换？

Individual卖家销售计划和Pro卖家销售计划转换步骤：Setting – Account Info – Selling Plan – Modify Plan – Swith Your Selling Plan

2、亚马逊为什么要求分类审核？

1. 对于某些品类亚马逊想确保买家在此平台上能有好的购物体验，所以亚马逊只允许具有一定实力，遵守规则的优质卖家（通过分类审核来筛选）出售这些类产品，最大化满足客户需求，提供给客户更好的服务。

2. 分类审核在某些品类被要求是因为，在需要分类审核品类中的这些产品最能反映出消费者对于安全，产品质量，品牌和进出口限制这些问题。

3、亚马逊为什么要求分类审核？

1. 对于某些品类亚马逊想确保买家在此平台上能有好的购物体验，所以亚马逊只允许具有一定实力，遵守规则的优质卖家（通过分类审核来筛选）出售这些类产品，最大化满足客户需求，提供给客户更好的服务。

2. 分类审核在某些品类被要求是因为，在需要分类审核品类中的这些产品最能反映出消费者对于安全，产品质量，品牌和进出口限制这些问题。

4、怎么知道哪些类目需要做分类审核？

1、 品牌名(Brand Name)位置不同：需要分类审核类目的产品，产品的brand name 展示在产品标题上方；若该产品所在品类不需要分类审核，那么产品的产品的brand name 显示在标题下方并且前面还有一个by，如下图：

2、 在亚马逊前台首页搜索同类产品看是否能够跟卖：若搜索出来的同类产品的详细页面没有Sell on Amazon 或 Sell Yours 这样的跟卖按钮，那就说明这些产品所在的分类也是需要通过分类审核才能销售的。

3、 直接查看亚马逊后台资料 : http://www.amazon.com/gp/help/cu … ml/?

4、 参考美国站分类审核的类目：http://bbs.ichuanglan.com/thread-66-1-1.html

5、 分类审核入口：后台主页 Help – 搜索 Approval – 点击 Categories and Products Requiring Approval – 选择类目

4、哪些类目需要通过分类审核才能在Amazon上销售？

1. Automotive Parts 汽车零部件

2. Clothing, Accessories & Luggage 服饰，饰品，行李箱

3. Collectible Books 收藏书籍

4. Industrial & Scientific 工业类产品，科学类产品

5. Jewelry 珠宝类 (现在这个类别已经不准新卖家入驻了)

We are currently not reviewing new seller applications to list products for sale in the Jewelry category

6. Motorcycle & ATV 摩托车，ATV车

7. Sexual Wellness 性健康用品

8. Shoes, Handbags & Sunglasses 鞋类，手提包，太阳镜

9. Sports Collectibles 体育用品

10. Toys & Games (Holiday season only) 玩具和游戏 (假期内需要审核)

11. Watches 手表

5、 我什么时候才能得到买家的付款？

当你确认发货了，就会把钱存到你的账户上。每14天会结算一次资金给你。

6、 如何取得正规UPC码？

大部分品类的产品，亚马逊都要求您提供产品的UPC/EAN/GTIN 代码。如果您没有UPC 代码并且想购买的话，您可以通过以下网站获取相关信息：http://www.barcodestalk.com （500SKU需要125美金）。

7、亚马逊的店铺费用$39.99是从信用卡里面扣还是账号里面扣？

有销售额的情况下，会从账号里面扣。没有销售额或者销售额不够的情况下，会从信用卡里面扣。

8、跟卖是什么？

跟卖是在别人的listing上挂接自己的产品链接，但你所跟卖的产品属性必须完全符合被跟的产品，产品参数一样，同一个制造商，有相应的品牌经销资格。

现在亚马逊依旧是允许跟卖的，只是要注意侵权的问题。

9、FBA和FBM是什么？

FBA是亚马逊发货，即卖家需要提前将产品发往亚马逊仓库，若有买家下单，亚马逊会帮忙打包将货物运送到买家手中。FBM是卖家自发货，即若有买家下单，卖家需要自行将货物运送到买家手中。

一般推荐卖家去做FBA发货，因为亚马逊会对FBA发货的产品有一个流量倾斜，更容易获得购物车，另外也避免了一些绩效问题或者是因为假期无法发货的问题。

但是具体还要根据我们的产品来看，若产品做FBA发货不赚钱，那肯定是要走自发货模式的，所以在做一款产品前请卖家做好利润核算。

10、Feedback 和 Review 是什么？有何区别？

Feedback是针对店铺的评论，即卖家服务，review是针对产品质量的评论。

11、Buy Box 卖家是什么？

Buy Box就是购物车，指买家在亚马逊平台购物时看到的最方便直接的加购物车的位置。

一般来说，buy box位于商品页面的右上方，只要买家点击添加购物车，那些拥有buy box的卖家的商品就会被加入到用户的购物中。

拥有buy box的卖家能够占据该商品70%-80%的订单。

1、众所周知选品是任何跨境电商平台店铺运营的先决条件，在您看来店铺选品为何如此关键？选品需要注意的要点主要有哪些？

回答：选品是做亚马逊运营的源头与关键，都说巧妇难为无米之炊，不管你运营技巧有多高超，选品错了都是事倍功半，做的很辛苦又没有想要的业绩和利润。

一般我们选品都是基于亚马逊去选品，也就是在平台上各个类目不断去浏览查看，或者你从某些站看到别人在关注一款什么产品拿到亚马逊上去搜，然后去判断我要不要做这款产品，是否还有机会，那下面我自己总结了10大点选品要注意的事项：

第一点，价格

我们做一款产品最核心要知道有没有利润，如果当前市场上的大卖已经垄断了绝大部分销量而且它的价格也是我们远远不能企及的，那你就放弃好了，再去选下一款让你能做到市场垄断让别人也可望不可及的产品。价格的后面也隐藏着很多信息，比如是发海运还是空运，目前它是新品推广低价策略期间还是成熟稳定赚取利润期间。

第二点，销量

而且是最近的销量，最近的销量不错才能刺激我们去提升排名，去定销售计划和目标，然后一往无前的冲，抢占市场份额。如果一款产品看起来几千个review，但是你去测一下最近销量不咋地，也建议大家先观望一下有可能这是款季节性产品当前季节休眠状态。

第三点，Review

一般不建议大家去做市面上已经有很多个listing超过1000个review的这种产品，因为这几个超多review的基本会垄断百分之八九十的销量，再一个这款产品普遍review星级低于4星的不考虑，说明产品有普遍的不可避免的缺陷。然后差评的内容也是大家一定要关注的，我们要把这些缺陷了解清楚并且避免在前面。

第四点，上架时间

如果你所选的参照物上架时间超1年，建议大家慎重，超2年不考虑，别人已经上架很久了你再去做，意义不大人家产品很成熟了。你要选上架时间比较新，但是review和销量都蹿升很快的产品去做才有机会。

第五点，产品类目

同款产品你会发现大家放的类目并不一样，你要参考去看他们的销量，去决定放到哪个类目。往往就是因为一个类目不准会影响很大部分单量。

第六点，产品颜色和尺寸

你要去看市面上现在哪些颜色和尺寸是卖的好的，不要盲目的把多个颜色尺寸发FBA过去，这样比较占用资金，推起来也会发现不能聚焦有心无力，大家记得二八理论，无论你的运营多么厉害，永远只有百分之二十的颜色和尺寸是卖的最好的，那么我们找出来后就直接盯准这20%就好。

第七点，搜索热度

一般用几个核心关键词去搜索你想要去做的这款产品，搜索结果超过5万的就不考虑了，因为竞争者太多了，除非你有什么秘密武器能够从这超5万的卖家里面凸显出来，不然还是算了。

第八点，new release

我们选品最不要从bestseller 榜单去选品，因为你会发现很多产品都我们没什么机会了，人家甩我们几十条街了，追赶起来并不是那么容易，所以大家要多关注的是new release榜单，从最近崛起的新款产品里面去寻找商机，那种review数量还不是很多，上架时间还很新，排名蹿升很快的，就是我们还有机会的需要快速下手去一决雌雄的。

第九点，趋势，这款产品的过去几年的趋势如何，最近一年的趋势如何，那几个月份是淡季，哪几个月份是它的旺季，你需要在淡季先去推广，做好旺季爆发的准备，这些都要自己心里了如指掌非常清晰。

第十点，供应链

找一家给你支持力度大的工厂很重要，工厂是否配合你去做差异化，去严格把控质量关，辛辛苦苦推广起来的产品，后面因为质量问题导致走下坡路或被亚马逊移除是真的非常划不来，以及这款产品在亚马逊是否需要相关的认证，你的认证齐全才有可能长久发展，要不你卖起来了，迟早有一天你所赚的利润也会被库存吃回去，甚至亏的血本无归。

2、从选品几个详细的要点而言，您觉得亚马逊选品应该首要分析的是什么呢？在选取消费者时，您做目标市场调研的主要方向是什么？

回答：首先要分析的是产品销量和利润，这个才是我们的动力来源嘛。调研了解一个国家可以从这些方向入手：国家，人口数，网民基数，价值观，业余活动，生活方式，喜欢什么运动，喜欢吃什么食物，喜欢穿什么，住房条件，日常用具，出门交通工具，购物群体，购物喜好，购物时间点，节假日，你可以从每一个能帮助你产生销量的点去展开调研，也可以从这每一个点后面去发现潜在的市场。

3、众所周知，目标市场国的消费趋势对销售的影响是至关重要的，您从哪些方面判别该市场的趋势分析呢？如何甄别一款产品是否具备成为爆款的潜质呢？

回答：目标市场国趋势我一般直接从谷歌趋势通过关键词查询去获取，上面可以看到一款产品在指定国家比如美国站点的过去几年或者过去一年甚至过去几天的销量趋势，趋势是非常重要的，因为大趋势不行你花大力气也是没有用的，反而浪费时间浪费人力物力。甄别一款产品是否具备成为爆款的潜质，我们刚刚第一个问题里面说到的10点都需要考虑，其中，最重要的是，产品的最近销量加上它接下来的趋势加上它的review和排名上升情况，这四点综合考虑进去判定是否具备成为爆款的潜质。

4、在海外市场调研过程中，您是如何检测竞争对手的销量情况？

回答：这个市面上的很多工具都可以实现监测，比如数据脉，紫鸟，易卖宝都有监测功能呢，还有纯手工的方式就是自己去把竞争对手的产品添加购物车，昨天的库存数量与今天的库存数量相减就可以得出它的一天销量。

5、很多亚马逊卖家其实已经在店铺销售过程中感受到了Review对销量的重要帮助，那作为卖家究竟该怎样以更有效的方式获取Review呢？

回答：

1，自然出单的催评，当然产品质量一定要过硬，物流必须FBA否则很有可能催来的都是差评，你发邮件也不要赤果果的说给我个五星好评，发的邮件内容要对买家而言有价值，比如告诉她们产品的正确使用方法，还可以用到哪些场合，希望他们用的开心，甚至各个节假日几十条祝福语祝他们节日快乐等等，把他们哄高兴，自然会给你好的评价。

2，Top reviewer测评，当然现在已经不能像之前那样堂而皇之发邮件说给产品换评价了，要让他们正常购买然后留评价你给礼品卡或者返现。

3，Facebook群组，在各个测评组发帖，告知有兴趣的人前来购买，然后沟通留评。

4，微信群组，当前玩的人最多的方式，现在有很多老外也有微信，然后建立微信群，卖家们去群里发产品信息有兴趣的来联系做评价，或者你私下去一个个联系问他们是否感兴趣。

6、现如今，市场的同质化现象愈加严峻，卖家该如何避免正面竞争，通过塑造产品差异化来提高利润呢？

回答：这是个好问题，只有差异化才能避免跟卖提高产品性价比提升利润。大家还是要多去平台上看，你要做的这类产品买家吐槽最多的槽点是什么，这个就是你作为一个新进入的卖家的机会，比如一个工具套件，买家说其中那把小刀太小了不好用，那你是否可以去和供应商协商或者你自己去找到一款手感更好的小刀来替代，还有很多产品是老外作为礼物购买送给朋友的，那么包装就很关键，你可以把包装设计的很漂亮很高级，这样买家也不会在意多掏几美金来购买你的产品，然后就是你要在产品上设计印制上自己的LOGO 防止被人跟卖以及打造你自己的品牌印象。产品差异化有很多方式，比如不同颜色，不同PCS，功能升级，配件升级，包装升级，最核心的大家一定要记住要从消费者的角度出发去考虑怎样做是他们更便捷更需要的。

7、从选品到后续爆款的打造过程来看，亚马逊爆款的塑造主要有哪几个阶段？每个阶段又有哪些关键点？

回答：爆款的塑造阶段和注意事项我自己把它分为五个阶段：

第一个阶段，组合拳从0单到1单的突破——流量是关键。

第二个阶段，有所侧重从5单到10单的开端——转化是关键。

第三个阶段，重点突破从10单到50单的上升——排名是关键。

第四个阶段：制定目标优化质量——差异化与利润是关键。

第五个阶段：犯过的那些错——经验汲取复盘是关键。

8、爆款出首单很关键吗？首几个评论对后续销量有什么帮助？

回答：是的，因为只有出单了你的产品才会有排名，只有有了排名你才知道你接下来的推广是否有效是否使得排名持续不断往上走，所以我觉得首单是很重要的。首先来的几个评论也是你后续运营推广的基础，没有评论的产品转化率很低，因为人人都不想当小白鼠，调研报告显示一款产品至少要有3个回评才会有让买家敢下单的安全感。

9、很多爆款都是昙花一现，请问亚马逊卖家该如何维持爆款的“生命周期”？爆单现象该如何保持？

回答：确实，每一款产品都是有生命周期的，我们需要尽量的维持产品的生命周期，不要去拼价格，要去拼性价比升级你的产品功能，挖掘客户其他的需求点，不断满足客户需求就能尽量的增加你产品的生命周期。同时，一款产品我们也不能指望它做到老，当推起来了一款产品，你就要开始去寻找下一个爆款，居安思危，让你的销量不至于全部寄托在一款产品上。爆单的维持就是稳住你的排名，持续不断的有5星好评来，把控住你每一个发出去的产品的质量以及批量订货拿最低成本价，以最快的速度最先抢占制高点，海运补货把物流成本降到最低，充足的资金链保证不要断货，这样后面的卖家看到没有机会了，那这个市场你就是垄断者了

一、亚马逊的模式

1、自发货运作模式

自己的货源渠道，自己也备少量的货，店铺有客户下单后，让仓管人员进行打包发货，通过国际快件包裹送到国外客户的手中，这叫做自发货模式。但是速度回慢一般10-20天客户才能收到货。

2、亚马逊FBA （亚马逊配送）模式

自己选择产品，通过物流运送到亚马逊仓库，入亚马逊的国外仓，店铺出单后有亚马逊那边的仓库那边直接发货到客户的手里。跟京东入仓的操作模式基本差不多，这样的模式客户收到货的周期就缩减很多。

二、亚马逊精细化运营需要考虑的维度

几个维度：站点，语言，资金，产品，运营，推广，亚马逊A9算法

1、亚马逊的站点

亚马逊目前已有北美站，欧洲站，亚洲站，澳大利亚站，印度站，未来还会有中东站等等其他站点。

北美站点：美国，加拿大，墨西哥三国，美国能量最大，竞争也最激烈，是亚马逊主战场。注册需要公司营业执照，账单，双币信用卡等等，门槛不高。月租39.99美金/月。

欧洲站点：英、法、德、意、西班亚五国，能量次之，竞争稍好，因为门槛较高。注册需要营业执照，账单，双币信用卡，VAT税号（重点也是门槛所在）。月租25英镑/月。

亚洲站点：日本……同理

注册亚马逊不管是哪一个站点，都基本需要公司营业执照+账单（公司或者法人）+双币信用卡。所以个人的话，注册个公司，基本都能开启亚马逊之路，赚老外的钱。

2、语言的需求

亚马逊后台页面可以用中文或者英文以及其他语言，这里问题不大。但是亚马逊前台产品页面（统称为listing）都是本国语言。例如美国就是英语，法国就是法语，英国就是英语等等……..所以在你写listing的时候，就出现门槛了。产品页面是店铺有销售的敲门砖，客户第一眼看到的就是你写的，你写的好与坏会直接影响客户的购买效果。很多公司都是直接招聘对应的语种的人才，可以从学校直招，个人的话，就只有谷歌翻译了，一句一句的翻译，差别都不大，基本都是可以及格的。

3、资金方面问题

亚马逊目前是14天一回款，就是把账户上的钱打到你的第三方收款账户（目前国内有许多收款公司，都是安全的），然后再通过第三方收款账户打回自己国内的银行卡，由于是做FBA精品运营，需要发送库存到海外的亚马逊仓库，所以当你的产品卖火了，你需要备更多的库存，所以你需要不断的注入资金，最后你会发现赚的钱都赚到库存里面去了，最后库存清完了，你才会发现你是否赚到了钱，但凡中间出点问题，卖不动，或者被恶意攻击等等，你在海外的库存滞销了，那就是人间惨剧了。这就是做亚马逊的最大的风险，需要一个运营专业去做数据或者把控库存度，在选品上也要进行精细化运营操作，同时肯定要做大量的资金储备。

4、选品操作

亚马逊是一个重产品，轻店铺的平台。对于新品给到的权重和扶持力度也是很大，但是你选择的产品也必须要好，这样就需要你有独特选品技巧和选品方法，同时要先进行市场分析，选择适合的产品，特别需要提醒一下亚马逊的一个特殊的机制：跟卖。打个比方，你有一款不错的产品A，上架在亚马逊上，经过你的运营，这款产品卖得不错，一天几十单。然后我在亚马逊上看到你的listing，然后我去工厂或者1688上找到同款的和你一模一样的产品，然后跟卖你，同一个产品页面上有你和我两个卖家，客户就会选择从你那里买，或者从我这里买，这就是跟卖。如果再给打个价格战，这样你的利润就没了。因此一个好的产品，不仅仅只是好卖，还需要只有你能卖。

5、店铺运营的要求

这里的运营要求主要是如店长一般整体店铺的运营。包括店铺的管理：保持店铺各项绩效优良，了解亚马逊规则和后台熟练操作。出现问题，知道如何去申诉。产品的运营：数据分析、选品、写listing、上架listing、发货、提升产品排名、提升店铺销量。库存的管理：卖得好，不断货；卖的不好，不积压货，分析库存分析市场。推广的运营：花最少的钱，卖最多的东西等等各方面都要运作，这些对于个人卖家，都是可以通过各种渠道可以学习到的。

6、推广的需求投入

推广主要去投广告即花钱去买流量，买有效的流量，当前亚马逊买流量不便宜，基本都要差不多0.5-1美金一个流量，所以其实有很大的一部分利润会砸在广告里面，同时要进行产品评价运营，现在亚马逊也出台了一些政策，例如早期评论者计划：对新品评论低于5个可以参加此计划，客户购买你的产品，亚马逊会给他们发送留评的邀请，如果客户留下评论，亚马逊会给予他们5美金的奖励，一个产品最多5个评论，收费每一个产品60美金。这个计划不确保客户留下的都是好评，也有可能是差评，所以产品质量要可靠。这也是需要一些推广技术和整体的布局分析。尽量用少量的投入换取更大的利润。先选择可靠的商品，商品有一些基础评价后就开广告买流量，这样有转化率，就会越来越好。

7、亚马逊A9算法技术

A9算法在行业里是一种神秘的存在，亚马逊的最重要的法宝。他的核心就是：好的越来越好，差的越来越差。所以做亚马逊是需要连贯性的，要稳步的一点一点的增长，切不可坐过山车，一会上一会下，总有一天下去了就上不来了。

所以个人做亚马逊我认为还是有一定的前途的，因为跨境电商本来对于中国很多卖家来说都是很陌生，感觉门槛比较高，要求的多，包含前期一个语言上面限制了大批的人，但是在做这一行的前期一定要先了解一下这个行业的情况和基本常识，跨境电商现在扶持力度也是很大的。市场还是可观的，相遇于国内电商来说，竞争力也没有那么大。新入场的卖家，一定要了解清楚，做长远规划，自己有多少资金，有没有好产品（行业里还有一话，“亚马逊7分靠产品，3分靠运营”，可见一斑），怎么去运营，怎么去推广，怎么去和恶意竞争者做斗争。

一、选品

对于产品如何选择与把握，可能每个人都有自己认可或是比较有信心的产品，但无论怎样，对于Amazon这个平台，必要的市场调查与分析是少不了，至少要了解几个因素，自己的竞争对手的情况，市场整体卖价如何，自己的产品的优势与卖点，定价策略如何，利润率如何？

只有了解了产品在Amazon平台可能出现的情况，才能把握好店铺的整体运营，因为后续所有的工作都是围绕着你的产品来开展的。

选品目前推荐使用世界上最多亚马逊卖家使用的选品工具：Jungle Scout（点击查看优惠和了解详情）

二、上架销售

当产品选定之后，就要开始选择上架到Amazon了，这里面需要注意几个点：

1、如果选择跟卖，请先确认选择的是可以跟卖的listing，以防被人告。假如恰好你的店铺有购物车，那就恭喜，可以考虑你的利润率，然后以价格来取胜去获得暂时购物车，但是如果你是没有购物车的，那么你能获取购车的机会只有一个就是发FBA，FBA的产品都是可以有购物车的。

如果不想发FBA，那么唯一能做的事情，就是价格，更低的价格会吸引到一些客人去购买，当然也要考虑到利润率。

2、如果是自建的话，那么就需要花时间去优化好listing，特别需要注意以下细节：

A.标题

目前Amazon限制的标题字符到200个，建议把产品的卖点与优势往前面写。可以去学习竞争对手如何表述自己产品的标题，建议多学习几个竞争对手的写法，你的竞争对手也在选择比自己更优秀的对手学习，所以选择什么样的对手为目标，往往也会决定你能达到的水平，举个例子，Anker有一款产品的标题【Anker 2nd Gen Astro E3 Ultra Compact 10000mAh Portable Charger External Battery Power Bank with Power IQ Technology for iPhone Xs X 8 8S, iPad Air 2 Mini 3, Samsung Galaxy S6 S5 S4 Note Tab, Nexus, HTC,Motorola, Nokia, PS Vita, Gopro, more Phones and Tablets and More (Black)】，虽然有点长，但是产品特点与卖点都靠前写，靠前更好的展示给买家，如2nd Gen, 10000mah,powerIQ, 适合型号和当下比较热门的型号排在前面，Iphone Xs, X, 8s。

在搜索页面的时候，会发现一些内容是不展示的，如果你能把好的卖点在前面展示出来，可能会大大提高购买率。

B.图片

在网络平台上，决定产品吸引力的最大窗口之一，就是图片，特别是首图。无论是搜索，产品详情页，站内广告，首图是最先呈现给买家的，我们要考虑如何更好在首图中展示好产品。图片的要求，最好都是1000*1000。

其次，详情图与细节图，当吸到客人点击进来看产品的时候，我们还要把产品的细节都展示给买家，让买家更快下决心购买。

C.关键字

这里指的search terms，通常要有5行要填写，每一行都是50个字符，建议都写完，最好跟你标题里面的关键字不一样。这里有一个讨论点，词组之间是用逗号还是空格，例如 iphone X case、Iphone 8s Case, 有些人说空格好，也有人说逗号好，用了逗号可以把词组变得成更加精准，空格会变得空泛，其实都可以考虑，看具体的词组。

三、备货 FBA

当你的产品上架，在Amazon展示了，接下来就是关注后台的business report中的PV、session数据，观察产品的listing数据变化，同时去准备备货FBA。要知道FBA的转化率是明显高于自发货的listing，在基础工作准备好之后，就要考虑备货FBA。

与此同时，产品上完架之后，去联系评测师给产品listing增加评分，产品的review有助于提高listing的转化率。获得评测师给你的产品评语后，对于其中提到的产品的不足，就是以后该产品进一步改进或是开发的方向，大部分评测师会凭着负责任的态度去进行评测。

四、站内广告

在产品listing开始有评分，也己经有FBA，站内广告就要马上利用起来。对于新手卖家，建议一开始先用automatic（自动匹配）的方式来测试。测试上一周之后，把广告的报表下载下来，对于其中的热点词或者说转化率比较高的词转出来再做manual（手动匹配）的广告投放。

五、审核与改进

这里审核改进，其实是就是对新上架的产品做一个优化与改进的过程。上架产品1-2周之后，初步落实了review、广告、listing的PV与Session 的监控等等，这时候就要结合当下的 session情况重新审视之前工作中选择，如果PV高，但是转化不如意，就要审视价格，图片，评分中有哪些不合适的地方。如果Session仍然比较低下，那么就需要回头去检查关键字，标题，图片，是否做不够好，重新调整其中细节的地方。

六、其它

待产品经过 1-2个月检验，开始正常出单了，就可以考虑是否引入一些站外的资源推广，当然，要结合产品来开展，比如说，做电视TV box，对于这类产品，需要一些详细的操作演示教学，你可以找一些红人在youtube上进行产品视频制作，把产品的 listing链接到该视频下。注意紧密结合产品来选择相应站外渠道，有针对性推广产品。

推荐1：《大卖家 亚马逊新手卖家成长指南》 开店选品 推广运营完全攻略实操书籍

点击购买《Amazon 大卖家》

这本书从注册，选品，多账号管理，广告管理，赶跟卖，回款。。。。等各个方面介绍了亚马逊的一些知识，无论你是老鸟还是菜鸟，备着这本书都是一个不错的选择，以实操指导的方式，编写了《大卖家》一书，希望能够对跨境电商从业者有所帮助。本书从跨境电商行业发展态势、全平台特点解读、亚马逊开店实操、业内大咖访谈四个方面入手，全面、系统地深入解读亚马逊平台规则及操作技巧，重点阐述如何以亚马逊为主要跨境电商平台进行开店、选品、推广、物流、支付等，同时为拓展学习者视野，采访十余位业内大咖，分享他们的观点，以期让跨境新手也能快速了解跨境电商，快速上手亚马逊。

点击购买《Amazon 大卖家》

推荐2： 亚马逊跨境电商运营宝典

这本书主要是说了一些亚马逊方面的痛点，对于想要提升亚马逊运营技能的人来说是一个不错的选择，当然了你就是当做收藏也是一个很好的选择，这本书主要是从申诉，选品，寻找客户，PPC广告优化和Listing优化等方面讲述了亚马逊运营的一些问题，对于很多人来说是必备的一课。

点击购买本书

推荐3：一网打尽：贝佐斯与亚马逊时代 

推荐理由：只有了解亚马逊，才可以把亚马逊做的更好，这是一本最贴近亚马逊的一本书

亚马逊网站是互联网时代的标志。公司刚起步时只是一家网上书店，而后置身20世纪90年代末的网络大潮，把业务扩展到音乐、影片、电子产品和玩具领域。一方面，亚马逊要小心翼翼地规避风险，同时还要回应对其前景的一片质疑声，因为在2000年和2001年时，网络发展不太景气，亚马逊结合自身网络销售的复杂特征，把业务拓展至其他领域，如软件、珠宝、服装、运动产品及汽车零部件等。当其确立互联网顶级零售商的地位，并成为其他销售商淘货的主要平台时，亚马逊又把自身重新定位为一家通用技术公司，在亚马逊网络服务平台销售云计算设施，并且提供廉价实用的电子设置，如Kindle电子阅读器和平板电脑。
我们自认为了解亚马逊的成长史，但我们真正了解的是那些神话，那些新闻发布会、演讲以及采访中的台词，因为贝佐斯没有删掉这些。

点击购买《亚马逊一网打尽》

推荐4：跨境电商多平台运营（第2版） 实战基础

适读人群 ：本书适合所有已经从事跨境电商，或有志于此的朋友们阅读，让天下没有难做的跨境生意。

主要内容包括跨境电商概述和速卖通平台规则介绍、B2C电子商务沟通技巧运用、速卖通选品、营销、数据分析、美工视觉、客户服务、支付与结汇和Ebay、Wish、Lazada等。下册则在选品、营销、美工、客服、物流、数据等方面将深度较深的内容集结成书。

点击购买跨境电商多平台运营（第2版） 实战基础

推荐6： 蓝海战略【扩展版】

这本书就不需要多说了，不管你是不是做亚马逊，都有必要读一读这本书，能够让你扩展你的视野和思维，这本书如果你以前读过那么也许是老版本的，也可以购买最新案例的扩展版本。横跨五大洲的畅销书，全球销量超过350万册，翻译成43种语言，是《华尔街日报》、《商业周刊》和《快公司》的畅销书，其中包括作者的新理念和实践总结。作者强调，已知市场空间中的残酷竞争只能制造血腥的“红海”，令企业深陷其中，并与对手争抢日益缩减的利润额。作者基于对跨度达100多年，涉及30多个产业的150项战略行动的研究，提出要取得持久性的成功，企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”：即蕴含庞大需求、能带动企业增长的新市场空间。

点击购买《蓝海战略》