对于亚马逊成熟的运营，每天在后台需要查看的数据

通过这些数据每天可以做以下事情：

1.把新品的转化率维持在15%以上

2.查看排名是否在上升，如果下降的话要找出原因；

3.维护Review星级至少4星以上，主推listing必须在4.5星以上，销量会随着星际越来越高；

4.持续关注ACOS是否下降，没有的话，找出主要原因。

还有重点关注的库存情况，很多已经完美打造的listing只要经历一次长时间的断货彻底就完蛋了。每个listing的库存数量，途中的数量，预估到达时间，补货时间，维持时间。这些数据都是每天需要更新的！

关于亚马逊广告的问题：

一：我的转化率足够，但流量不够，怎么办呢？

这个问题，应该从两个层面上考虑：Listing优化和亚马逊广告自身

1.关于Listing，就要看类目选择是否精准

2.标题中的关键词是否精准覆盖到足够多的关键词

3.产品的售价是否在同类产品中有竞争力等要素，都会影响广告的曝光，更会影响到转化率。

Listing优化没有问题的话，那我们就要从广告自身的层面上考虑。

流量不够的核心有三个要素：竞价偏低、广告关键词少（手动）、广告日预算少。

可以结合自己的实际情况，进行有针对性的调整，提高竞价；手动广告增加一些关键词；

二：关键词排名已经很靠前了，是否有必要开手动广告呢？

如何看一个广告有没有必要投放，最直接的衡量指标是广告的投入产出比。

如果ACOS是划算的，即ACOS数值小于毛利率，此广告计划就值得持续投放。

当然亚马逊广告的作用还不止于此。

除了直接的投入产出比，广告投放的第一层作用其实是为了给Listing带来更多的流量和订单，为了推高Listing的BSR排名，进而获得更多的自然流量。

所以，一个广告是否值得持续投放，还应该将广告成本放置在该Listing的总订单数量中做评估。

​

这几天亚马逊广告后台取消Bid+， 新增广告活动竞价策略和展示位置调整出价 。为了抢顶部广告位可以增加10倍竞价！

哪些功能被彻底改变了？

1、产品有较大机会形成关联流量。

我们都知道要想产品获得曝光达到一定销量，仅仅靠关键词“搜索流量”这样被动的方式是远远的够的。所以部分卖家都会通过一些黑科技同时将别人的商品和自己的商品一起添加到购物车，甚至实际买单的方式来引起关联流量。即“捆绑销售”如下所示：

比如将产品A放置在亚马逊竞争对手产品B页面中的“Frequently Bought Together”或者”Customers who see this also see”。通过买家的多次真实购买，让A和B形成关联，从而达到捆绑销售的效果。

2、广告位的变化

亚马逊早前宣布了对Sponsored Brand Ad（原标题搜索广告Headline Search Ad）的多项更新，包括桌面和移动端上的广告位、扩展出价功能以及报告洞察力的增强。

这些功能更新的背后，是亚马逊毫不遮掩的广告野心。为什么这么说呢？橙子认为亚马逊开放的高竞价广告位并不多，卖家基本上只能以自愿方式开通Bid+，并以高于单次默认点击1倍的出价获取关键词搜索结果首页最靠前的位置。

然而，现在亚马逊把可投放的广告位分成了4类：

● Top Search – 关键词搜索结果的首页前3名

● Rest of Search – 关键词搜索结果首页前三位以外的其它广告位，包括：搜索结果中间、搜索结果底部的广告位；

● Product Pages – 产品详情页面（Listing Page）或购物车页面

● 头条广告可以一次可以投放1-3款产品+1个品牌旗舰店

从理论上讲，对于希望通过亚马逊广告业务提高品牌知名度、推动增量销售的商家来说，产品的曝光和点击都会比其他广告更大。

3、 竞价（计费）方式

竞价——是很多广告主关心的问题。出价过高，担心吃亏;出价过低，又害怕错失投放良机。亚马逊CPC发生最大变化的在于其计费模式上。

1）以往扣费主要在于关键词的点击上

现在根据大家投放的广告类型也会对类别和具体ASIN产生的广告点击进行收费；

2）以往亚马逊会让卖家以自愿方式开通Bid+，并以比单次点击的默认竞价高出1倍的价格来拿下关键词搜索结果首页最靠前的位置。

而现在，亚马逊允许你用10倍高于默认竞价的价格来竞争此位置；

3） 同样，亚马逊现在把“商品详情页”的广告看的同样重要（即：关联流量），你也可以用比你的默认竞价高出10倍的价格来竞争商品详情页广告位靠前的位置；

也许听完以上的竞价方式，大家有点被吓到，因为亚马逊看似把广告价格提高了10倍！但是，亚马逊却针对于广告优化（降低ACoS，提高转化率）定出了3个自动优化规则，即：

● 动态竞价 – 只降低 （自动根据转化率下调广告竞价）

● 动态竞价 – 提高和降低（浮动）（自动根据投放广告位和转化率上下调整竞价）

● 固定竞价（根据你设置的默认竞价不变）

对此橙子简单分析了下：

①广告活动的竞价策略：假如原始广告竞价是1美金，如果广告表现好亚马逊可以帮你提价抢靠前的展示位，最高提到100%也就是2美金，所以良好广告的竞价会在1~2美金之间浮动。表现不好则相反，总之你的广告竞价会在0~2美金之间浮动。

②用展示位置调整出价：这个的作用应该就是抢首页和商品页面展示了，假如你设置首页位50%的提价，那么如果提价后的值可以直接抢到首页，那亚马逊不会改动你的价格。

如果不够那结合上面的功能亚马逊最多可以帮你提价100%抢首页，1*1.5*2=3美金，能抢到那这钱就花出去了，抢不到就不付，跟之前的bid+差不多，最多你可以提高900%的竞价。

亚马逊特意设置此展示位置，对于卖家来说如果不想抢首页就用第一个动态竞价策略提高良好广告的展示位增加曝光和销量就行了；如果想抢首页就在下面加价。（难免感觉又是一大波的烧钱）

全新的广告功能对卖家有何影响

为什么亚马逊会在今年对广告进行如此大的调整呢？橙子觉得主要出于以下3个原因：

1、亚马逊广告不再只看重搜索流量，关联流量同样重要；（太好了，我们终于可以正大光明的用捆绑销售。）

2、亚马逊站内关键词广告的竞争已经日趋激烈，优质广告位变成稀缺资源，简之：亚马逊也要圈钱。

3、亚马逊看到广告费的持续上涨将导致卖家的成本提升，而失去大量优质卖家，因此亚马逊特地引入了AI和Machine Learning的技术（也就是以上的自动优化规则）来帮助卖家降低广告成本，提升转化率。

精准解读广告数据也很关键

广告要想效果好，精准解读广告数据也很关键。不少卖家初做亚马逊会把一堆产品都投放广告，然后，一个广告计划包含了所有的产品。这样对于广告的价值运用只会适得其反。所以，在广告的投放上，要遵循以下几点：

第一，投放广告的Listing 要精挑细选，只投放重点打造的Listing即可，分散投放不如聚焦投放；

第二，对于同一系列的多款产品，只投放自己当下重点打造的ASIN，运营成功一个再运营下一个，一次性投放太多，精力不足照顾不周，会白白浪费了金钱；

第三，对于变体的Listing，要精选最符合大众审美观的ASIN投放即可，每个子体平均分配式的投放只会白白浪费金钱；

第四，为了查看数据的便利性，建议每个广告计划投放一个ASIN即可。

广告运营的核心不在于投放，而在于广告运行之后的数据查看以及从数据中分析出需要做出反应的内容。

需提醒朋友们，亚马逊将2019年1月1日前开通的所有广告默认设置为了“只降低默认竞价”的广告类型，所以请大家务必根据实际情况开通新的广告活动，并观察以前广告在全新计费方式下的表现，同时给予实时调整。

对于亚马逊卖家来说一个好的广告策略和正确的广告投放，能够让你用更低的成本获取更多用户，有时候甚至可以让你产品从0开始迅速爆单，但是如何才可以更好的做好CPC广告的投放呢，这里给大家说几个注意事项。

1.所有产品均投放CPC广告亚马逊讲究精准化运营，但有很多卖家却习惯性把自己的几十甚至几百上千条产品都投放广告进行引流，然后再把广告预算均分到每个产品上，这样产生的结果是，广告投放了不少，但广告的转换就很低。广告投放的正确姿态应该是精选产品进行投放，把自己重点打造的产品投放广告，对于非重点的产品或者自己暂无精力顾及的产品，建议可以暂缓投放广告。

2.广告投放只设置自动付费点击automatic

很多卖家设置自动付费点击automatic之后基本不看报表，放任自流，偶尔看看数据，即使有销量，也不知道是怎么进来的，广告费用无法极大化提升它的价值，也十分可惜。建议各位卖家下载付费广告报表后，对数据进行分析，并不断的调整，优化关键词。

3.低价产品却想依靠广告来拉动有些卖家选品价格偏低，却也单方面认为既然广告在引流方面如此重要那就投放广告吧，殊不知广告虽然可以引入直接的流量，但对于卖家来说，结果才是我们需要关注的。低价的产品投放广告往往会因为转化不划算，ACOS居高不下，广告带来了流量和订单，但也带来了亏损，针对这种情况，建议卖家不要纯粹的为了打了广告而打广告，在运营中，不划算的广告就应该停止，运营的方法有千万条，站内广告只是其中的一条而已。

亚马逊CPC广告优化策略：

1.Listing优化

一个产品投放广告是为了能够让产品展示在靠前的页面获得更好的曝光和流量，可是如果产品的详情没有做好，则达不到引流和转化订单的目的，所以，当你选定一款产品做广告时，产品的详情必须是完整、有吸引力甚至是完美的，不然，只会浪费你的广告成本于无形。这里的Listing优化指产品的图片、标题、产品特性，产品描述、搜索关键词。

2.价格领先

虽然广告可以让产品展示在搜索结果靠前的页面，但消费者购买一个产品时，是会做比较的，即你的产品和别家的产品价格对比，如果价格虚高，即使产品出现在首页，产品图片再好看，消费者还是会犹豫。相反，如果你的价格有优势，消费者购买的意向就会增强很多。价格是购物过程中的最敏感因素。

3.较多的Review数量和较高的Review评级。

一个产品如果没有任何的Review，即便依靠广告推到了首页，也会显得单薄。很多买家，在购买过程中，往往更趋向于羊群效应，“评价越多，说明购买的人越多，产品好评率越高，说明产品得到大众的认可，这就是我需要的。”这对于一个没有评价的Listing来说，显然是有不利影响的，所以，卖家在对一条产品投放广告时，一定要选择Review 数量跟质量稳定的Listing。

总结

CPC仅是一种辅助，它只是增加产品的曝光量，引进流量，并不能改变产品本身的竞争力，也就是转化率。销量的主要决定因素：产品，转换率，流量。流量有了，关键看产品的转化率，转化率不行，指望引流来拯救你惨淡的单量是不现实的。一切的提升取决于产品本身的竞价力，亚马逊思维：产品为王，一切营销推广手段只是一个辅助。

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