1

盲目发布产品，实际上没有库存，订单取消率过高

很多亚马逊新卖家在账号下来后，随意的找一些产品发布，但在发布之前并没有核实该产品是否有货，而发布之后又惊喜的发现，居然出单了，这时去匆匆忙忙找货，发现市面上早已绝迹，没有货，就只能取消订单了。新账号里本来就没几个订单，稍微几个订单取消，就直接导致订单取消率过高，超标了，然后，账号就受限了。所以，对于新卖家来说，任何产品上架之前，一定要首先确定产品是否有货，如果没货的产品，坚决不要上架，哪怕是练手也不行。

2

盲目跟卖或者投机销售侵权产品

新手卖家或者从其他平台转型而来的卖家，有些是因为无知者无畏，有些是因为长期以来的投机心理使然，也有少数是因为识别不准，盲目的跟卖或者销售一些侵权产品，很快就导致了账号受限，这也是账号受限的重灾区。所以，卖家在销售之前，一定要首先问自己一句，将要销售的产品是否存在侵权的风险，无论是商标侵权还是专利侵权，都要绝对避免。如果自己无法判定，也要多向身边有经验的老卖家请教，和供应商核实，请商标专利注册的中介协助查询，尽量避免因为没有辨识全面而侵权，进而影响到自己账号的安全。当然，对于有投机心理想靠销售侵权产品发家的卖家，我想说的是，亲，该吃药了。

3

发货不及时，不能及时填写有限追踪单号

有些新卖家在新品上架时自己没有备库存，等到销售出去之后才开始通过淘宝、阿里等订货，供应商发货过来，需要三四天时间，发货时效已经超标了，如果发货后再因为各种原因不能快速的填写出来有效的追踪单号，或者在发货后几天再更新追踪单号上去，要么因为发货延迟导致了账号绩效指标超标，要么因为反复更新追踪单号而被系统判定为虚假发货，这些都可能导致账号受限。所以，对于卖家来说，能提前备货最好，实在不行，也一定要在发货期限内将订单确认发货;能填写有效的追踪单号最好，实在不行，不填写追踪单号也可以，不要反复更新追踪单号;能从账号运营一开始就采用FBA发货，那对于账号绩效指标来说，当然是最最最最好的了。

4

发布产品粗心大意，导致货不对版遭投诉

有些卖家在跟卖别人的产品时，觉得产品“相似”就去跟卖，或者在创建产品时，因为英语水平有限而摘抄别人的产品描述，而产品描述中又恰恰和自己的产品有不同之处，导致客户下单后，收到的货物和产品描述不符，遭到客户投诉，从而导致Listing被移除或者账号受限。亚马逊平台规则严格，产品一致性是一个重要考核指标，卖家在发布产品时，一定要确保自己的产品和产品详情页面所呈现出的内容完全一致才行。

5

邮件回复时效慢

根据亚马逊系统的规定，任何通过Message系统来的邮件，都要求客户在24小时之内做出回应，而且这个时效要求不受节假日等因素的影响，如果邮件超过24小时未能回复，就会收到亚马逊系统的警示，如果超时邮件占比大于10%，则可能导致账号受限。但又因为亚马逊平台的客户询问很少，稍微有那么一两封邮件超时，账号指标就超标了。在邮件的处理上，卖家能够确保在24小时之内回复最好，如果确实偶尔有邮件超时了，建议可以在回复邮件之前，先点击“No Response Needed”，将邮件标识为无需回复的邮件，绕开统计指标之后再进行正常的回复。也需要提醒的是，在Message系统内的所有邮件都在考核指标之内的，所以，对于解决了客户问题之后客户的礼貌回复“Thank You”，以及收到的各种广告邮件，都需要卖家手动的标识为“No Response Needed”，以避免邮件回复时效指标超标。当然，卖家也可以采用一些第三方工具，比如Bqool等，设置为自动回复模式，以减少邮件回复超时的情况。

6

盲目选品，脱离平台和目标市场的消费习惯和需求

很多卖家，选品时依据于自己的经验和视野，脱离平台数据，选择的产品仅仅是因为自己喜欢或者有供应链资源，但却没有想到目标市场的消费者根本不需要，好比向和尚卖梳子，造成的结果就是货也备了，FBA也发了，却没有达到自己的销量预期，甚至压根没有销量，白白占压了资金。总之，在选品上，就一句话：钓鱼要知道鱼吃什么饵，选品一定不能脱离了客户需求。

7

过度乐观，多SKU铺货，海量备货，导致资金链断裂

有些卖家觉得自己钱多，误以为亚马逊平台的客户“钱多人傻”，开了账号就大批量多SKU铺货，然后海量发货到FBA仓，没成想市场并没有按照自己的预期发展，反而为这些没有经验、不懂运营的卖家上了生动的一课，告诉他们什么叫做“上架就滞销”。销售不出成绩，很快的，信心耗尽了，资金也耗尽了，资金链断裂，只能悲情离场。对于每个卖家来说，无论你的资金实力如何，都应该保持试错的心态，用小成本来试错，等到积累了经验，总结出了成功的模式之后，再快速复制，从而增大自己成功的几率。

8

刷单把自己刷死了

看到某个卖家的Listing一天上了几十个上百个Review，自己心里也痒痒，于是，找了人，花了钱，刷了一堆的订单，结果，Review还没稳定呢，实际的订单的还没产生几个呢，账号挂了。不要太迷信刷单刷评，所谓的“运营就是刷单”只是极少数蠢货的偏执见解罢了，对于新卖家来说，学习规则，遵守规则，比投机取巧重要100倍。

下面就来盘点新手卖家经常会踩的坑。

一、不了解亚马逊运营规则
1.跟卖

跟卖是亚马逊平台的一大特色。善于利用跟卖规则，可以让新手卖家快速出单。注意跟卖的产品有没有造成侵权、自己的产品与跟卖listing上的图片符不符合。

2.盲目选品

选择品类时候靠感觉而忽视了市场调研，更加没有充分考察市场容量、生命周期和竞品情况，从而造成了不必要的经济损失。

忽略了产品参数的重要性，错失目标客户，在A9算法下，Listing产品参数不完整会影响相关性展示。

3.分析Review，只看差评 ，忽略好评

众所周知，对于每个卖家来说，用户差评毫无疑问至关重要，然而好评其实也是产品的核心卖点所在，据业内人士分析，通过好评能够有助于产品的定位更加精准化。

4.订单履行出错

新卖家不熟悉如何履行亚马逊订单，很容易出错。比如迟发货，没有提供跟踪信息，或者因为库存不足而取消订单。

二、没有重视listing关键词的优化
Listing是促使买家做出购买决定的重要因素，但是有些人往往会忽略其重要性。有些listing质量不高，严重影响买家的购买欲。

对于卖家来说，既然新建Listing没有曝光和流量优待，那么在创建Listing前就应该想好如何优化，从而使Listing一经发布就能够具备先天优势。很多人提到Listing优化，往往理解为产品创建后的修修补补，其实这是一个误区。

一个新产品如果想要在亚马逊上获得成功，该有的营销和优化环节一个也不能少！Listing优化是提高亚马逊搜索排名的最关键环节，卖家可以借助一些优化软件提升排名。

三、和买家的互动不及时
1.回复客户的速度慢

卖家需要尽快回复消费者的询问，如果24小时后才回复，亚马逊会注意到你。经常这样可能导致账号冻结。

2.未能收集到消费者反馈

亚马逊的Seller Performance和Product Quality两个部门会查看亚马逊每个订单的消费者反馈。除了产品质量评分，反馈数量也是他们的考核之一（一般消费者反馈数量是订单量的2-5%）。

新卖家需要注意客户反馈的数量和质量。如果经常受到负面反馈，要考虑是不是转换业务。

四、忽视平台的基本升级
亚马逊平台的基本升级跟手机APP不一样，非选择性升级。如果卖家的产品排名和流量很高，为了保持当前的排名和流量，卖家需要注意一下平台的基本升级。如果忽视平台的基本升级，可能会导致产品与类目匹配有误，从而影响销量。

所以除了要关注亚马逊平台政策变化和更新，卖家也要关注亚马逊邮件通知的基本升级。

五、受淘宝影响，先入为主的错误观念
1.产品详情页

同款产品，在亚马逊上一般只有一个详情页。受淘宝的影响，很多自己摸索的新卖家上架产品会直接创建一个新的产品详情页，但在亚马逊环境下，这样操作是有很大风险的。

2.输入错误的价格和库存数量

创建listing的时候，价格和库存几乎是立即生效。然而亚马逊不提供锻炼listing技巧的环境。没有库存就是没有库存，有了库存不能夸大数量。

新卖家会发现库存在亚马逊上卖得很快，如果库存没了而新卖家开始空头销售，会引起一连串负面效应，很快就会导致账号冻结。

入驻亚马逊，想提前规避“入坑”的风险，你需要知道这些：
1、查看、理解并遵守亚马逊所有政策、规则和流程

在亚马逊上刊登产品listing前，卖家要仔细阅读亚马逊的规则，确保理解每条规则及其所有含义。亚马逊每天会因违规、消费者投诉和listing信息错误，冻结许多卖家账号，下架listing。

卖家确保证账号和listing不被冻结的最好方法，就是要在任何时候都理解并遵守平台规则。

2、在备货或刊登产品前，做广泛的产品调查

卖家可以利用Profit Bandit或SellerEngine Plus等产品调查工具，在备货和刊登产品listing前，看目前亚马逊上的产品listing信息、哪些卖家也在出售该产品、潜在利润有多少、销售排名、listing限制等。

为了保证产品利润好、售出速度快，就必须先确定产品是否“吃香”。亚马逊上品类范围非常广，卖家要找到自己的利基产品。但当自身产品被其他卖家的产品淹没或是开始出现亏损时，卖家要灵活处理，甚至是开始着手找下一种产品。

3、简化流程

一旦你掌握了亚马逊上成功的销售技巧，就要找机会外包并简化销售流程。卖家可以雇佣虚拟助理，或是使用软件工具来自动管理库存和价格。时间就是金钱，节省出来的一些时间是无价的，可以用来发展并扩大业务。

4、不要将所有鸡蛋放在同一个篮子里

卖家要在店铺里面提供品类多样化产品，同时也可以通过FBA和Merchant Fulfillment销售产品，广撒网。成功的卖家并没有只专注一个平台。如果你一个账号被冻结了，那么还可以在其他平台上销售产品，同时检查并修正被冻结账号或listing。

5、优化listing

关于关键词优化有几点建议：

① 模仿同品类产品卖得好的listing。

② 找到有一定搜索量，不那么热门的相关关键词，去冲这些词的前五名。

③ 利用工具（如Amzhelper的关键词规划师，易麦宝等）去找当地常用的同义词，利用工具获取关键词搜索量。

④ 建议优化关键词的时间间隔一周以上，因为频繁修改listing会降低排名权重，而且关键词的优化需要一定时间才能看到效果。

6、通过FBA或是Seller Prime销售产品

越来越多买家选择购买Prime产品或是Seller Fulfilled Prime产品，因为免运费。如果卖家想要成功，也可以将运费结合在listing价格中。每个消费者都喜欢看起来便宜的东西，而免运费恰好能达到这样的效果。可同时使用FBA和自发货两种模式，测试产品的销量。

7、保护知识产权，销售自有品牌产品

亚马逊对于商品侵权是零容忍的，严重的会导致店铺直接关闭。过去几年来，亚马逊上有越来越多的自有品牌产品。销售自有品牌产品最大的好处就是可以避免listing竞争。入驻亚马逊之前应及时的将自己的产品进行商标版权保护，从而提高销量获得红利。

1 输入错误的价格和库存数量

创建listing的时候，价格和库存几乎是立即生效，但亚马逊不提供锻炼listing技巧的环境。没有库存就是没有库存，有了库存不能夸大数量。新卖家会发现库存在亚马逊上卖得很快，如果库存没了而新卖家开始空头销售，会引起一连串负面效应，很快就会导致账号冻结。

另一方面，新卖家还要注意价格的填写，很多卖家在刊登的时候不小心输入错误的价格，导致损失巨大。每一个新listing都要如实地填写库存数量和正确的价格，避免吃到苦果。

2 listing描述与实际商品不符

有些新卖家并不关注产品是不是和listing描述完全一样。卖家可能觉得差不多是这个颜色，差不多是这种款式，但是亚马逊上，“差不多”远远不够！

卖家要负责确保listing和实物一样。如果买家发现商品不符合listing的描述，很有可能会发起投诉，卖家账号会因此冻结。

3 回复客户的速度慢

卖家需要尽快回复消费者的询问，如果24小时后才回复，亚马逊就会注意到你，经常这样可能导致账号冻结。

卖家可以选择使用一些回复助手APP，帮助管理你的客户回复。与买家联系的时候，卖家确保使用的是亚马逊buyer-seller邮件系统，并且仅用于亚马逊交易事宜。

4 未能收集到消费者反馈

亚马逊的Seller Performance（卖家表现）和Product Quality（产品质量）两个部门会查看亚马逊每个订单的消费者反馈。除了产品质量评分，反馈数量也是他们的考核之一（一般消费者反馈数量是订单量的2%-5%）。

新卖家需要注意客户反馈的数量和质量。如果经常受到负面反馈，要考虑是不是转换业务。

5 订单履行出错

新卖家不熟悉如何履行亚马逊订单，很容易出错，比如迟发货、没有提供跟踪信息，或者因为库存不足而取消订单。

每个新卖家需要确保前10个订单都完美履行：要准时送达，提供跟踪信息。如果你不确定，那就考虑把库存发到亚马逊FBA仓库。要确保库存充足。

6 没有review就开始推广新帖

超过70%的亚马逊用户需要参考review才会下单购买，所以说产品review对Listing的转化率有极大的影响。同时review还有一定的排名权重，有的卖家可能想通过帖子的正常的销售来获取review，但是亚马逊正常购买用户的留评率非常低，大约只在2%左右，所以要想完全靠新帖产生的自然销售订单来获得一定数量的review是非常难的。

不过，亚马逊规则里面是允许卖家通过折扣或者免费产品来获取测评人对产品的真实review的。所以建议卖家在新帖上线时就可以联系亚马逊测评人，开始为帖子积累原始的review，除了获得排名权重以外，还可以为新用户在选购产品时提供参考，提升帖子的转化率。

7 没有品牌意识，跟不上行业发展节奏

亚马逊平台的品牌发展分三个阶段，白牌、商标到品牌，目前很多亚马逊卖家已经跳出跟卖的运营模式，注册了商标进行运营，同时开始朝品牌化运营的方向发展。不难发现，现在跟卖越来越难，大部分卖家都开始注重防跟卖了。

所以，与其想着如何跟卖别人，还不如顺应行业发展规律，培养自己的品牌意识，逐步转向到品牌化运营上来。

8 忽略平台正常的变化和更新

每当卖家收到亚马逊平台的政策变化或更新通知，最好仔细阅读一下，看看是否对自己有影响。忽略平台政策的变化和更新，有可能导致账户暂停或停止。

9 没有正确对待负面feedback

Feedback包含两面内容：关于卖家表现的Feedback和关于产品的Feedback。当买家给卖家留下负面Feedback，卖家往往抱怨负面Feedback，并没有深入认识到负面Feedback的本质。卖家应该趁机联系买家了解情况，找出原因，为了避免以后出现更多的负面Feedback想出解决办法。

但是，如果是关于产品的负面Feedback，卖家可以尝试联系亚马逊客服删除，因为它实际上并不是对卖家表现的反映。同样，如果是关于FBA的负面Feedback，卖家也可以联系亚马逊客服删除。

10 没有及时监测账号的订单缺陷率

亚马逊订单缺陷率（ODR），是亚马逊评价卖家账号绩效的重要指标，ODR通过统计计算账号收到负面反馈的订单（FBM）所占的比例来衡量。而卖家的账号ODR目标应该低于1%。如果卖家没有及时监测，一旦账号的ODR超过1%，那么亚马逊很可能会暂停或终止你的账户，同时该账号下面的所有产品将失去获得黄金购物车的机会（FBA产品除外）。