如何成为成功的亚马逊卖家 – 亚马逊出售秘密:如何增加销量和获取购物车

亚马逊是迄今为止全球最大的在线商店。在大多数国家/地区,亚马逊在整个在线交易中占很大比例。亚马逊市场允许外部卖家轻松获得其巨大的潜力。问题仍然是如何成为一个成功的亚马逊卖家?如何提高我在亚马逊的销量?

如何增加我在亚马逊的销售额?

对此的答案是,它不是很简单,但也不是那么困难。很明显,只有当您的销售率很高时,您才能成为亚马逊的成功卖家。我们将从亚马逊销售的基础知识开始,以提供更清晰的图像。为此,我们来看看亚马逊上的典型购买流程。它解释了决定产品销售的成功因素。然后,我们将看到亚马逊卖家可用的调整策略对成功因素产生积极影响。其中一些非常关键的因素要及时把握。

亚马逊销售策略的两个决定性成功因素是产品与相关关键词的良好定位以及购物车的占有率。对于某些产品,关键字排名更相关,而对于其他产品则拥有购物车

卖家有更多机会提高其产品的排名。还通过降低价格来获得购物车的所有权。

搜索,点击,购买 – 亚马逊的购买流程

要了解亚马逊的成功因素,我们将从用户的角度来看待购买过程。这有助于了解决定产品或针对产品的相关决策步骤。通过这些决策步骤,卖方必须确保用户选择他们的产品。

亚马逊业务战略的购买流程包括三个简单的步骤。用户搜索特定产品,他们点击一些产品,最终购买其中一个。


1)搜索

购买过程通常在亚马逊上进行搜索。用户在搜索字段中输入搜索词(“关键字”),然后单击“搜索”。然后,亚马逊将向用户显示与所请求关键字匹配的所有产品的列表。产品分类符合亚马逊考虑的相关性。每页为用户搜索结果中有16个产品。通过单击,用户将到达下一个搜索结果页面,其中显示下16个产品。


2)点击

作为第二步,用户点击引起他兴趣的产品。这些是他希望获得更多信息的产品。对搜索引擎上点击行为的广泛研究表明,超过90%的用户只观察第一页的结果。因此,列出产品的后退越远,用户看到并点击它的可能性就越低。如果不点击产品,则无法购买产品。为了在亚马逊上取得成功,产品必须在相关搜索条件中尽可能高。


3)购买

用户点击产品后,他或她将从搜索结果页面转到产品页面。在那里,他可以找到更多关于产品及其特征的信息。但最重要的是他还在产品页面上购买了产品!由于许多卖家可以以不同的价格销售相同的产品,因此产生了用户将从哪个卖家购买的问题。原则上,用户可以进一步点击,以显示所有卖家和优惠的列表,以便自己进行选择。根据研究,85%的用户从商家购买,商家自动被安置在亚马逊的购物车(“Buybox”)中。因此,要在亚马逊上取得成功,卖家必须是购物车中预先选定的卖家。

总之,用户决定(在第二步中)他想要购买哪种产品。在第三步(买入)中,他决定从哪个卖家购买。从购买过程的分析来看,卖家最大化他在亚马逊上的销售,当他的产品出现在所有相关搜索词的最高位置时,他总是出现在购买框中。

亚马逊的两个核心成功因素

1)相关关键字的产品排名

2)拥有Buybox

为了增加销售额,卖方必须优化这两个成功因素,即优化排名并优化“Buy Box”的所有权。
排名优化和“Buy Box”优化与每种产品的不同相关

然而,优化的一个重要方面是排名优化或Buy Box优化对于不同的产品通常是不同的。只有在特殊情况下,产品中的卖方才能优化排名和购买框。产品的优化取决于产品的类型。亚马逊上的所有产品都属于这两类产品。

自有产品/自有品牌(只有一个卖家):排名优化

如果它是自己的产品或自有品牌产品(即产品只有一个卖家),则搜索排名优化是关注的焦点。对于内部产品,卖方通常对产品标题,产品描述,产品信息和产品图像拥有主权 – 这是排名优化的先决条件。Buy Box优化是多余的,毕竟没有其他卖家。排名优化会增加您自己的亚马逊产品的销售额。

第三方产品(至少有两家供应商):Buybox优化

对于第三方产品(即至少有2个卖家的产品),重点是购买盒的优化。当然,卖家也可以积极优化第三方产品相关关键词的排名。然而,问题是卖家 – 如果他们没有ASIN优先权 – 对产品展示(标题,描述等)没有控制影响。这使得优化不太可预测。此外,卖家通常不会采取额外的努力并优化排名,只是为了让另一个卖家进入购买箱并获得额外的销售。

例如,此规则的例外是(已知)品牌的产品。品牌制造商也应该进行排名优化,即使其他卖家旁边也是如此。最后,他们也从中间人的销售中受益。

因此很清楚,将产品正确分类为两种产品类型对于优化非常重要。对于自有产品/自有品牌,点击次数将通过更好的排名来提高。对于第三方产品,商家应通过拥有购买框从现有点击中获得更多购买。

通常,卖方在其产品系列中都有两种产品类型的产品。然而,许多卖家关注特定产品类型的产品。例如,如果鞋制造商销售自己品牌的鞋子和其他品牌的其他鞋类配件,那么他自己鞋子的排名优化可能就是焦点。如果一个批发商在他的分类中有20,000个电子产品,包括50个,他拥有独家营销权,那么重点是优化购买盒。
卖家优化亚马逊产品排名和买入箱的调整因素是什么?

在通过优化购买箱优化排名和销售第三方产品可以明显增加自有产品的销售后,卖家会出现以下问题:

我该怎么做才能优化我的产品排名或增加我对buybox的所有权?

以下部分介绍了商家可以在亚马逊上影响的所有设定点。与广泛的观点相反,显然有更多的调整螺丝比价格。不幸的是,商家之间错误地传播了亚马逊“优化”意味着降价的神话。这不是真的。 (注意:为了优化排名,必须更改哪个调整螺钉,或者购买框由几个因素决定。)
价格,品种和购物体验决定亚马逊的利润

卖方积极使用固定螺丝来增加自己的成功,可以从亚马逊设定的优先级中推断出来。每次成功交易,亚马逊都会收到7-20%销售额的可变卖家费。
亚马逊的利润=销售额x卖方费

销售额再次由购买数量和购买价格组成。
亚马逊利润=(购买数量x价格)x商家费用

购买的数量取决于很多因素,但亚马逊主要通过两个主要因素来影响购买。第一个因素是范围。如果用户想要购买产品并且在亚马逊上没有找到它,那么它就不能进行任何交易,亚马逊也不会从卖方费用中获得收入。范围越大,亚马逊和亚马逊的交易越多,盈利就越多。

第二个因素包括几个子因素,但为简单起见,我们总结了购物体验。这尤其包括运输条件(持续时间和成本),产品展示(图像,描述……),兑换条件,舒适度(无新帐户),用户友好性(评论),客户服务(反应时间)等。

如果用户已经设置了帐户,并且进入了详细展示产品的商店,那么产品将在一天内交付,没有复杂性,快速的客户友好交互以及更多为客户提供非常高的购物体验。如果您将此商店与显示产品而没有图片和描述的商店进行比较,则用户必须进行广泛注册,产品仅在2周后到货,然后无法退回,应该清楚哪些商店客户更愿意购买。从短期来看,积极的购物体验会带来更多的购买,并在长期内提高客户忠诚度,从而带来更多购买。

为了亚马逊赚钱,这意味着:
亚马逊利润= [(范围购物体验)x价格] x商家费用

亚马逊对固定螺丝进行了最佳调整这一事实感兴趣,因为亚马逊最大化其利润。正是那些调整螺丝对于亚马逊上的卖家和他的商店的成功也是至关重要的,因此应该尽可能地设置。一家成功的商店不仅在零售商看来很棒,而且在亚马逊也看起来很棒。出于这个原因,亚马逊通过在关键字排名和购买框中使用基础算法来奖励那些使用上述固定螺钉的卖家。
卖家不仅可以优化价格,还可以优化范围和购物体验

对于卖家而言,除了价格之外,他们还有两个更大的设置,他们可以用来增加他们在亚马逊的销售。

长尾

通过尚未在亚马逊上市的独特系列,卖家将自动享受与相关关键字的良好排名。如果一个零售商是唯一一个提供罕见的明式花瓶的人,那么他将在搜索术语“rare Ming vase”中排在第一位。同样,他会自动拥有buybox,因为此产品没有其他卖家。通过良好的范围,可以减少或规避竞争。但是,如果一个人处于直接竞争中,购物体验和价格是决定性因素。

购物体验

并非所有购物体验的因素都在控制卖家。例如,卖家对结账流程或用户友好性没有影响。然而,卖家对购物体验的其他因素有明显的影响。特别是产品展示,运输条件和客户服务属于卖方的范围。由于亚马逊本身从良好的购物体验中获利,亚马逊将奖励零售商相应改善购物体验的努力。

价格

许多零售商认为,要想在亚马逊中排名较高,必须降低价格。这不是真的。对于相关关键词而言,最优惠的产品也不是最好的,也不是购买盒中总是提供最优惠的价格。

这可以借助亚马逊的利润函数来解释:价格越低,亚马逊的利润就越少。当然,高价导致用户要么根本不购买,要么从更便宜的竞争对手购买。因此,亚马逊必须在市场中找到价格与数量之间的正确平衡。平衡意味着亚马逊支付最高费用的价格尽可能高,同时足够低以至于亚马逊不会损害其作为价格领导者的声誉,并且会使用户失去动力,并使其竞争对手获得优势。对于卖家来说,重要的一点是,亚马逊并不总能赢得最优惠的价格,但也可以提高价格以增加销量。

结论:

卖家希望增加亚马逊的销量,这取决于两个成功因素。根据产品类型(自我产品/自有品牌或第三方产品),相关关键字的良好位置或购买盒的拥有权非常重要。为了影响亚马逊的转换率,亚马逊的卖家可以使用以下因素:

购物体验

产品介绍(标题,描述,产品信息,评估,图片……)

交货条款(运输,持续时间,FBA的使用)

客户服务(例如客户要求的响应时间)

价钱

在所有这些因素上,可以主动且有目的地进行优化以优化排名或优化购买箱。

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